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Como se comporta o consumidor e quais fatores influenciam na sua tomada de decisão

30/11/2018

O grande desafio das organizações, atualmente, é identificar quais as estratégias de marketing que devem ser utilizadas para que seu público-alvo possa decidir pela aquisição de seus produtos e serviços, diante da oferta de inúmeros concorrentes, e, a partir daí, estabelecer com seus consumidores um relacionamento de parceria e fidelidade mútua.
Quando nós, brasileiros, ouvimos a palavra comportamento, pensamos imediatamente no conjunto de reações de um indivíduo em face do meio social. Em português, essa palavra tem tradicionalmente um sentido mais restrito do que em inglês. Nesta língua, a palavra comportamento se refere  tanto a ações de um indivíduo quanto a sentimentos, pensamentos e falas. Dessa forma, para compreender o comportamento do indivíduo, é necessário analisá-lo como um todo.
Em psicologia, pode-se definir o comportamento como o conjunto de procedimentos ou reações do indivíduo ao ambiente que o cerca em determinadas circunstâncias. Podendo ser um grupo de atividades ou limitar-se a uma só.
Diante disso, entender o comportamento, hoje, é fundamental para que as empresas não fiquem na dependência de aprovação ou rejeição de seus consumidores. 

Afinal, quem é  o consumidor de hoje?
Os aspectos envolvidos no ato de consumo são muitos e cada vez mais importantes, fundamentais, então, para o conhecimento das empresas. Sabemos que, em cada um de nós, existe um consumidor e que, em cada pessoa que conhecemos, também existe o ato de consumo, ou  seja, ele é um produto atual de nosso tempo – o tempo em que as pessoas  consomem demasiadamente, isto não deixando de analisar e levar em conta as classificações sociais. Segundo KARSAKLIAN (2000), percebe-se, porém, que formalmente ou não, a preocupação com o consumo, a constatação e o fato de existir em cada um de nós um consumidor tem gerado polêmica com relação a como lidar com os seus comportamentos.
Mas o que é ser consumidor? Ser consumidor é ser humano.
“Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, divertir-se…. é viver!”  (KARSAKLIAN, 2000,p.11)
Para Cobra(1997,p.59), “ cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais, e isso ocorre porque cada um possui uma  ‘caixa preta’ diferente”.
Então, se os consumidores, ou seja, as pessoas são diferentes umas das outras e necessitam se alimentar, se vestir, se divertir, são as suas diferenças que vão determinar seus atos de compra e seus comportamentos em relação  às outras no mercado de consumo. Mais do que nunca, compreender o consumidor é reconhecida como uma necessidade vital não apenas para empresas, mas para toda a organização que se assuma como orientada para o mercado. (DUBOIS, 1998,apud VIEIRA,2004, p.3)
Sobre outra perspectiva, KOTLER e ARMSTRONG  (1993) destacam que são muitos os fatores que podem influenciar a tomada de decisão e comportamento do consumidor, conforme destacado a seguir:

  1. Motivações : Os consumidores podem ser influenciados por necessidades, que são divididas em fisiológicas (fome, sede, relacionamento) , mas, muitas vezes, estas necessidades não são fortes suficientemente para motivar a pessoa a agir num dado momento, ou seja, a pessoa, às vezes, necessita de um motivo maior para buscar sua satisfação.
  2. Personalidade: É a personalidade de cada pessoa que vai determinar o seu comportamento no ato da compra, pois se refere a características psicológicas que conduzem uma resposta relativamente consistente no ambiente onde a pessoa está inserida. Os autores destacam, ainda, que o conhecimento da personalidade pode ser muito útil para analisar o comportamento do consumidor quanto a uma marca ou a um produto.
  3. Percepções : Considerados como “ processo pelo qual as pessoas selecionam, organizam e interpretam informações para formar uma imagem significativa do mundo” (KOTLER E ARMSTRONG, 1993, p.89)
Assim sendo, a pessoa fica pronta para agir, influenciada por sua percepção, que vai determinar sua decisão de compra. Por essas influências, os consumidores 4.0 aprendem  e diferenciam fatores sobre escolhas que vão fazer durante  as suas tomadas de decisões tornando, assim, seus comportamentos um pouco mais previsíveis a quem deseja estudar os seus atos.
 




   

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